OBJETIVOS

• Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.
• Definir las características y tipos de negociadores.
• Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
• Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.
• Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.
• Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    CONCEPTOS BÁSICOS
1.1.    La negociación comercial.
1.2.    Principales características de la negociación comercial.
1.3.    Elementos de la negociación.
1.4.    Tipos de negociación.
1.5.    Lugar de la negociación.
1.6.    El entorno de la negociación.
1.7.    Principios de la negociación.

2.    EL NEGOCIADOR
2.1.    Características del buen negociador.
2.2.    Tipos básicos de negociadores.
2.3.    Procedencia cultural.
2.4.    Selección de los negociadores.

3.    PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1.    Preparación.
3.2.    Material de apoyo.
3.3.    Desarrollo.
3.4.    Cierre.
3.5.    Acuerdo.

4.    ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y COMUNICACIÓN
4.1.    Estrategias.
4.2.    Tácticas.
4.3.    Comunicación.